„Wir teilen eine Vision und wissen, was zu tun ist“

Andrew Grygorets, Vertriebs- und Einkaufsmanager, über seine Anfänge im Unternehmen und wie er für jeden Kunden das beste Angebot entwickelt.


Ihr Titel lautet „Sales & Procurement Manager“. Diese Kombination ist ungewöhnlich. Was ist die Idee dahinter?

Die Verbindung der Bereiche Vertrieb und Einkauf ist sehr fruchtbar. Sobald Sie die Kosten kennen, die Logistik und die rechtliche Struktur hinter einer komplexen Dienstleistung wie der Dekontamination von Böden, können Sie sehr attraktive Angebote für Ihre Kunden zu entwickeln.


Sie sind verantwortlich für die weltweiten Vertriebsaktivitäten von MOG. Klingt nach einer großen Herausforderung. Wie gehen Sie auf potenzielle Kunden zu?

Die Idee ist, eine kommunikative Brücke zu bauen. Sie müssen Ihr Produkt und die Bedürfnisse des Kunden verstehen. Sie müssen sicherstellen, dass er bekommt, was er erwartet. Die Palette der Verunreinigungen auf Kohlenwasserstoffbasis ist sehr breit. Deshalb können wir keine Standardlösungen anbieten, sondern müssen für jeden einzelnen Kunden maßgeschneiderte Services entwickeln. Ich sehe mich als Berater und begleite meine Klienten dabei den besten Weg zu finden, um mit ihrer speziellen Herausforderung  umzugehen.

Im Moment sind wir in der Phase der Pilotprojekte und testen unser Verfahren in verschiedenen Umgebungen. Dies gibt uns die Möglichkeit, das beste Setup für jedes der Probleme unserer Kunden zu finden. Wir haben viele dieser Testps vor kurzem begonnen, um zu zeigen, dass wir unser Versprechen halten und einen effektiven und grünen Sanierungsprozess bieten können.


In welchen Ländern sind Sie im Moment aktiv?

Abgesehen von unserem Fokus in Mitteleuropa sehen wir großes Potenzial in Nordamerika, dem Nahen Osten sowie in den Ländern der ehemaligen Sowjetunion. Im Moment gibt es interessante Leads auf meiner Liste über Verträge in Kanada, Sibirien und Israel. Früher oder später wird einer von ihnen zu einem Auftrag führen.


Was ist Ihr beruflicher Hintergrund? Was hat Sie zu Ihrer aktuellen Position geführt?

Ich bin 2015 in das Unternehmen gekommen. Davor hatte ich bereits im internationalen Vertrieb in Kiew und Lugansk, meiner Heimatstadt, gearbeitet.

Zum Beispiel war ich für eine Firma in Kiew tätig, die Wafer, also hauchdünne Siliciumscheiben, für Solaranlagen verkauft hat. Meine Zuständigkeiten lagen in Europa, im Mittleren Osten, Südamerika und Australien. Im Umgang mit Kunden aus diesen Regionen habe ich viel über kulturelle Unterschiede und nationale Mentalitäten gelernt.

Meine ersten Erfahrungen mit Menschen aus anderen Ländern und Kulturen habe ich bereits 1992 gemacht. Nach dem Fall des Eisernen Vorhangs kamen viele christliche Missionare in die Ukraine, um ihre Botschaft zu verbreiten. Nachdem ich das Institut für Fremdsprachen in Lugansk absolviert hatte, engagierten mich Vertreter einer australischen evangelische Kirche als Dolmetscher und Übersetzer. Fast sieben Jahre lang übersetzte ich Predigten, Lieder, Liturgien und traf viele Leute aus anderen Ländern. Eine tolle Erfahrung, die für mich die Türen zur Welt da draußen geöffnet hat.


Wie sind Sie schließlich zur MOG gekommen?

Nachdem Russland ins Donezbecken, meine Heimatregion in der östlichen Ukraine eingedrungen war, bin ich im Juli 2014 mit meiner Familie geflohen und nach Charkiw gezogen. Wir haben alles, was wir besaßen, zurückgelassen. Da sich die Situation nicht wirklich verändert hat, haben wir uns schließlich in Charkiw niedergelassen. Meine Familie fühlt sich jetzt sicher!

Ich hatte Glück, als wir hier ankamen. Innerhalb von zwei Wochen fand ich einen Job bei einem lokalen Unternehmen im internationalen Vertrieb. Das waren nette Leute und sie haben mir sehr geholfen, aber ich wollte mehr. Also habe ich mich im März 2015 bei der MOG beworben.

Als ich auf die Geschäftsfelder des Unternehmens schaute, war ich wirklich beeindruckt. Das war genau das, was ich suchte: Aufbau von Beziehungen zu internationalen Kunden und Verkauf von großen Produkten und Dienstleistungen. Ich glaube wirklich, dass ich hier einen Unterschied machen kann und die Welt verändern, zumindest ein bisschen [lacht].


Wie hat es angefangen? Was waren die ersten Aufgaben?

Meine erste Aufgabe war es, den Beschaffungsprozess und die Kosten für unser nigerianisches Joint Venture zu kontrollieren. Ich war auch verantwortlich für die Suche und Beschaffung aller Arten von technischen Geräten und chemischen Reagenzien. Zum Beispiel war es spannend, Geräte und Chemikalien in China zu kaufen und sie zu Projekten nach Ecuador oder Nigeria zu schicken.


Nach den jüngsten Veränderungen in der Produkt- und Geschäftsstrategie von MOG – wo sehen Sie die vielversprechendsten Chancen?

Da wir wissen, dass unsere Technologie ein sehr breites Anwendungsfeld hat, konzentrieren wir uns jetzt auf die chancenreichsten Einsatzgebiete. Ich bin beispielsweise überzeugt von unseren Lösungen zur Reinigung von kontaminiertem Böden vor Ort. Wenn das Substrat bereits ausgegraben wurde, können wir Betonmischer für eine wirksame chemische Reaktion verwenden, die die Schadstoffe weitgehend abbaut. Mit dieser Methode haben wir die besten Ergebnisse erzielt. Wir verstehen den Prozess, können ihn kontrollieren und damit auch anbieten und verkaufen. Das mache ich aktuell.

Ein Beispiel: Wir führen intensive Gespräche mit einer kanadischen Firma, die uns detaillierte Informationen übermittelt hat über die Standorte und Böden, die sie reinigen lassen wollen. Ich mag deren Haltung. Sie sagen: „Wir kaufen nicht, bis es bewiesen ist. Aber wenn Sie beweisen können, dass Ihre Lösungen funktionieren, haben wir einen Deal.“ Sie beteiligen sich aktiv am vereinbarten Pilotprojekt, mit Maschinen, Personal und ihrer Erfahrung als national tätiges Sanierungsunternehmen. Ich bin sehr zuversichtlich, dass unsere Lösung sie überzeugen wird. Und wenn wir für sie arbeiten, haben wir sofort auch eine Verbindung zum US-Markt, weil die Kanadier enge geschäftliche Beziehungen mit einer großen amerikanischen Firma haben, die Altlasten saniert.


Wie sehen Sie die Rolle des ukrainischen Teams?

MOG Ukraine ist Assistentin und Beraterin für die Zentrale. Wir sind bereit, das umzusetzen, was die Zentrale mit uns plant. Wir haben ein sehr erfahrenes Team von wissenschaftlichen Experten, Ingenieuren und Vertriebsprofis. Beste Voraussetzungen für einen erfolgreichen Roll-out unserer Produkte und Dienstleistungen. Wir teilen dieselbe Vision und wissen, was wir tun müssen, um erfolgreich zu sein.


Was passiert als nächstes?

Zuerst müssen wir die Praxistauglichkeit unsere Lösungen unter Beweis stellen. Ehrgeiz allein reicht nicht aus. Wir müssen dieses Jahr weiter in die Optimierung unseres Verfahrens investieren und im Feld den Nachweis bringen, das es funktioniert. Wir machen aktuell wertvolle Erfahrungen mit den Pilotprojekten in unseren Geschäftsfeldern in der Boden- und Gleisbettdekontamination.

Da wir wissen, dass unser chemisches Verfahren zur Beseitigung von Kohlenwasserstoff-Kontaminationen besser funktioniert als die meisten anderen auf dem Markt, wird es nicht lange dauern, bis wir unser Ziel erreicht haben: Gute Geschäfte, die die   Welt sauberer und grüner machen…

2017-09-05T18:17:14+00:00 Mai 11th, 2017|Management, MOG intern, Sales, Strategy|